МЛМ (Multi-Level marketing, многоуровневый маркетинг) – это способ распространения товаров или услуг от человека к человеку и получение комиссионного вознаграждения по установленной заранее схеме на несколько уровней выстроенной распространителем организации. Услуги по подобной схеме распространяются не часто, а вот ситуация с реальным товаром довольно типична.
Зарабатывать в МЛМ можно двумя способами: купив товар у производителя и реализовав его по более высокой цене, либо продвигая информацию об участии в этом бизнесе и достоинствах товара, находя новых распространителей и выстаивая свою сеть. Понятно, что можно совмещать оба способа – второй с развитием сети Интернет получил гораздо больше возможностей, так что многие используют именно его.
Если представить классическую схему получения какого-либо продукта потребителем на основе бизнеса, то она состоит из множества цепочек. От производителя товар обычно поступает к разного уровня посредникам, которые берут свои комиссии; часть денег тратится на рекламу плюс свою наценку берет магазин.
В результате этой цепочки конечная цена для потребителя оказывается гораздо выше себестоимости – идея сетевого маркетинга в бизнесе состоит в том, чтобы сократить эту цепочку до минимума, где на покупателя будет выходить человек, непосредственно связанный с производителем и таким образом предлагающий товар с минимальной наценкой.
Причем можно нарисовать весьма увлекательную картинку, чем многоуровневый маркетинг лучше предпринимательства:
При этом обычно в МЛМ предполагается распространение “уникального и качественного товара”, обладающего массой достоинств и попутно приносящего продавцу хорошую выгоду. Кстати, модель хорошо работает и в кризис, поскольку представляет потенциальный источник дополнительного дохода (хотя доходы потенциальных покупателей падают) – а при увольнении с работы появляется свободное для занятий сетевым маркетингом время.
Отношение к многоуровнему маркетингу в России очень неоднозначное. Но по факту есть много фирм мирового масштаба, созданные десятки лет назад, где данная модель показала отличные результаты. В России наибольшую популярность имеют три компании МЛМ:
Пятерка крупнейших мировых фирм, распространяющих свою продукцию по этой системе, выглядит так:
Почему же в целом отношение к МЛМ компаниям в России оставляет желать лучшего? В начале развития данного вида маркетинга в России в убытке оказались как продавцы, так и покупатели (начало было положено с помощью памятного многим гербалайфа в начале 90-х). Неопытные продавцы пострадали, поскольку поддавшись жадности закупали большие партии товара (чем больше партия, тем дешевле), которые впоследствии не смогли реализовать. С другой стороны, большинство покупателей тоже ожидали от продукта большего, слишком доверчиво восприняв его описание.
Говоря о МЛМ, стоит также обратить внимание на следующий момент. Большинство распространяемой по системе сетевого маркетинга продукции относится к трем видам: косметические средства, пищевые добавки, лекарства. Т.е. по сути дела те товары, которые действуют неоднозначно и на разных людей по-разному.
В результате вполне естественно в сети со временем собираются неоднозначные отзывы, что крайне затрудняет адекватную оценку продукта. Для более привычных вещей многоуровневый маркетинг тоже встречается, но реже – тут можно упомянуть, например, кухонную утварь или пылесос.
Хотя некоторыми идея маркетинга через сеть людей выставляется как глобальный способ будущей торговли, конечным потребителем тут будет только тот, кто стал “винтиком” сетевого механизма, т.е. на кого был осуществлен выход одной из веток сети. А значит, простой потребитель лишен возможности сравнить товар с похожим и принять решение о покупке без рекламного давления.
Не менее важно то, что защита прав потребителей тут как правило не соблюдается и товар сложно вернуть продавцу. К тому же говорить о глобальных масштабах не приходится хотя бы в силу специфики распространения товаров (от человека к человеку).
Наконец, несмотря на все рекламируемые возможности, для привлечения в свою сеть людей нужно пахать, и пахать серьезно. В последние лет 10 интерес к МЛМ возрос, так как стало возможно завлекать в свою сеть сайтами и вебинарами, не тратя денег на покупку продукта и не занимаясь его распространением – причем доход от рефералов может многократно превысить доходы от прямых продаж.
Преимущество тут имеют люди с уже раскрученными ресурсами – привлечение в МЛМ компании можно сочетать, например, с инфобизнесом. Однако федеральная торговая комиссия (Federal Trade Commission) установила, что средний торговец Amway зарабатывает менее 100 долларов в месяц, а больше половины всех сотрудников вообще не получают никакой прибыли. МЛМ не может расти бесконечно, и это нужно понимать.
Крупная МЛМ компания может быть невыгодной для вступивших в нее на позднем этапе, но по крайней мере она не является финансовой пирамидой, поскольку обеспечена реальным товаром. Десятки лет существования крупных компаний это доказали.
Чтобы отсечь варианты с явными подделками, стоит смотреть на историю и ассортимент товара (чем шире, тем лучше), хотя ситуации тут могут быть весьма разные. Но в целом система сетевого маркетинга может использоваться и в самых обычных финансовых пирамидах, где клиенты получают выгоду от рефералов на много уровней вглубь, в то время как о реальном товаре или услугах речи не идет.
Так что отличить финансовую пирамиду от реального маркетинга можно по наличию товара: если понятно, как его получить, и от вас или ваших рефералов не требуют в обязательном порядке денежных вкладов, то вероятно, что компания реально распространяет товар по этой схеме. А там уже от вас зависит, сможете ли продать бутылку бутилированной воды за 100 долларов или моющий пылесос по стоимости Лада-Калина.
Плюсы в том, что можно заработать, если обладать напористостью и даром убеждать. Причем заработать не только на собственных продажах, но и на продажах тех, кого удалось вовлечь в свою сеть. То есть плюсы для умелых распространителей.
Минусы главным образом для потребителей, которые порой платят большие деньги за продукт сомнительного качества, причем их убеждают в эксклюзивности цены. И сковородку, и пылесос, и воду можно наделить волшебными свойствами и призвать себе на помощь некие (возможно заказные) исследования. Но и распространитель может оказаться в минусе, как оказались в нем многие продавцы гербалайфа в 90-е годы.
Считать ли всю индустрию сетевого маркетинга мошенничеством, а все продукты не стоящими цены, за которую приобретаются – решает каждый сам. Вам предлагают обалденную воду, ссылаясь на какие-то тесты? Проверьте их в высших инстанциях по контролю качества. Продавец говорит, что реальная цена воды намного выше? Хорошо, но я хочу увидеть ее по этой “реальной” цене хотя бы в одном магазине. При этом к любому предлагаемому товару стоит относиться очень настороженно уже потому, что его возврат оказывается практически невозможен.
FOMO: синдром упущенной выгоды