Андрей Швальбе Есть вопросы? Свяжитесь со мной
Просьба по возможности писать вопросы в комментариях к статье. Личный вопрос требует подробного описания ситуации, иначе будет оставлен без ответа.
class="post-template-default single single-post postid-9509 single-format-standard"

Финансовый консультант: проблема выбора

Продавец финансовых услуг и финансовый консультант: в чем разница?

Недавно я наткнулся на сайт, владелец которого предлагал составить всем желающим портфель из ПАММ-счетов. По словам автора, его доход за последнюю неделю составил 20%. Очевидно, что такой же либо близкий результат ожидается у всех, кто воспользуется его услугами … я бы не обратил на сайт особого внимания, но под предложением насчитывалось почти 300 комментариев, верхние из которых благодарят автора за то, что открыл им глаза на финансовый мир.

мир финансов

Почти три сотни комментариев – это довольно много. Давайте разберемся: что именно предлагается в данном случае и чем действительно занимается финансовый консультант? Почему продавец финансовых услуг и финансовый советник – не одно и то же? На чем зарабатывает и тот, и другой? И с чем как правило остается инвестор, если не знает разницы?

 

Финансовый консультант и продавец финансовых услуг

Примем за аксиому, что никому не известно, куда вскоре двинутся финансовые рынки. Если бы банки знали это с вероятностью, заметно превышающей подброс монеты, они не выдавали бы кредиты, а инвестировали все привлеченные по депозитам деньги в рынки (по крайней мере, большую их часть). Баффет получал бы десятки процентов прибыли каждый год и т.п.

Поэтому и продавца, и финансового консультанта роднит то, что о ближайшем будущем они не имеют представления – независимо от того, понимают они это или нет.

А вот затем начинаются различия. Фундаментальное состоит в том, что продавец чаще всего начинает предлагать вам какие-то финансовые продукты, а финансовый консультант интересуется вами и вашей ситуацией. Т.е. продавец сразу же заботится о своей выгоде, а консультант – о вашей. Дальше следуют важные подробности, но уже этот шаг говорит о многом.

Посмотрим на владельца сайта выше, который показывает вам набор каких-то торговых счетов. Иначе говоря, он предлагает вложить деньги в представления какого-то трейдера о поведении курсов валют. Доказательством компетентности трейдера служит график доходности его счета.

Почему это не вариант для инвестиций? Во-первых потому, что никто не знает, куда пойдет рынок – значит, вероятность прибыли сделки не выше вероятности убытка. Во-вторых потому, что валютные трейдеры всегда работают с плечом, т.е. имеют дело с повышенной комиссией (издержками) и высокими рисками. Следствием этих двух пунктов является то, что огромное количество валютных счетов исчезает уже в первые месяцы жизни.

спад на рынке

Но вам показывают счет, который живет дольше и заработал гораздо больше. Может быть, сотни, а может быть, даже тысячи процентов. И похоже на то, что счет настоящий, хотя точно выяснить это у вас не получится. Как это согласуется с утверждением ранее?

А согласуется довольно просто: трейдеру повезло. Представим большую толпу людей, которая выполняет серию из 10 подбрасываний монеты. Средний результат будет около 5 орлов и 5 решек, но у отдельных людей по теории вероятности отклонение от среднего будет довольно сильным. Так, в среднем 1 человек из тысячи выбросит 10 орлов или решек подряд. Или десять раз подряд угадает, когда выпадет красное на рулетке. Вы готовы поставить на то, что он сможет делать это и дальше? Едва ли.

Однако вы вполне можете поставить на трейдера, так как считаете, что есть разница между рынком и монетой. Трейдер профессионал и часто знает, куда пойдет валютная пара. Он просчитал риски, сделав исторический тест стратегии, и подобрал нужное кредитное плечо. Он получил аналитику и понял, как изменение процентной ставки ЕЦБ скажется на японской иене. Тем более, его рекомендуют и он был хорош в прошлом.

Между тем в реальности происходит довольно простая вещь: в терминологии казино трейдер периодически ставил на красное и увеличивал риск заемными средствами. Неважно, как он это называет и что сам об этом думает. Каков был результат? Красное выпало чаще, чем черное, что вообще-то может происходить долгое время. Простое исследование по этому поводу (весьма рекомендую) я сделал здесь.

Неужели этого не понимает продавец на сайте, который рекомендует подобные счета и которого активно благодарят в комментариях? Как правило, отлично понимает. Поэтому либо вообще не держит своих денег в таком инструменте, либо держит символическую сумму, чтобы показать ее новичкам как доказательство своего интереса. То есть своих рисков нет, все переложены на инвестора.

В чем же выгода продавца? А в том, что он получит разовую комиссию в несколько процентов с привлеченных средств и иногда некоторую часть с дохода инвестора (если он будет). Так что хотя продавец заинтересован в хорошей торговле управляющего, будущее торгового счета в силу первой комиссии ему не так важно – он сразу в прибыли. Зато классический результат инвестора это заметные убытки, вплоть до полной потери средств. Деньги от него перетекли к управляющему, продавцу и брокеру, но ведь можно вносить деньги в следующий счет…

виды левериджа

Конечно, риски негативных отзывов при такой деятельности со временем возрастают, поэтому многие финансовые продавцы идут более надежным путем. Тем более, что вклады в валютные счета не являются легальными, поскольку у трейдеров не может быть лицензии на доверительное управление. Однако есть вполне легальные брокерские и страховые компании, а также банки, с которыми и сотрудничает более продвинутый тип продавцов финансовых инструментов. Что они продают?

Они продают структурные продукты, где часто можно выставить степень защиты капитала, паи инвестиционных фондов, предложения участвовать в покупке акций до их первичного размещения на бирже. Еще больше распространено накопительное и инвестиционное страхование жизни. Все это легально и в среднем лучше валютных счетов: большие потери тут возможны, но не являются основным трендом.

Тем не менее смысл все тот же: вы имеете дело с продавцом, который продает то, что нужно ему, а не вам (хотя хороший продавец убедит вас в обратном). Если в его распоряжении много финансовых продуктов, то ваш шанс получить адекватное предложение повышается. Но в любом случае продавец получит неплохие комиссии, которые будут взяты из вашего кармана.

Теперь выясним, что делает независимый финансовый консультант. Он не получает сторонних комиссий от посредников, его услуги оплачивает клиент. Поэтому консультант работает в его интересах: выясняет цели, горизонт инвестиций и допустимые риски, подбирая под них инвестиционные продукты, напрямую доступные для покупки на рынке через фондового брокера. Нельзя оценить будущий результат отдельного торгового счета, но можно примерно сделать это для рыночных активов с историей в несколько десятилетий.

Важная деталь. Финансовые консультанты обычно берут деньги за консультации и портфель, тогда как у продавцов это услуга нередко анонсируется бесплатно. Спросите себя: почему? Ответ будет очевидным: продажа инвестиционных и страховых продуктов с лихвой покроет все затраты распространителя. Во втором случае сумма вполне может составить 10-15% от вашего капитала.

Для инвестора тем не менее остается два серых момента, даже если разница между финансовым консультантом и продавцом ему известна. Во-первых, отличить продавца от консультанта неопытному человеку сложно. Продавцы стараются не говорить о конфликте интересов с инвестором и получаемых комиссиях, хотя новый закон обязывает это делать (но продавать невыгодные для инвестора и выгодные для продавца варианты совсем не мешает).

Во-вторых, независимость ничего не говорит об уровне консультанта. Хорошо, что он будет стараться действовать в интересах своего собеседника, но насколько он компетентен в своей деятельности? Тут помогут статьи советника по теме и отзывы о нем, желательно на сторонних ресурсах. Итак:

 

Продавец финансовых продуктов

  1. Обычно (но не всегда) начинает разговор с представления своих продуктов
  2. Работает за комиссию, которую оплатите вы
  3. Редко действует в интересах клиента. Если есть возможность получить условные 5% и 3% с денег инвестора, имея похожие продукты, то продавцу нет резона предлагать второй вариант
  4. Может консультировать как бесплатно, так и за деньги
  5. Связан договорами с одной или несколькими финансовыми компаниями
  6. Часто навязывает страхование жизни
  7. Порой играет на психологии: преуменьшает риски, видя жадность, и преувеличивает, видя страх
  8. По итогу клиент недополучит прибыль или зафиксирует убыток

 

Независимый финансовый консультант

  1. Выясняет ситуацию клиента, действуя из его интересов
  2. Работает за разовое вознаграждение
  3. Использует рыночные инструменты с фиксированной ценой
  4. Не связан договорами с инвестиционными компаниями
  5. Не навязывает сторонних услуг, как страхование жизни
  6. Как правило адекватно доносит сведения о рыночных рисках
  7. Следование плану ведет к прибыли и реализации целей

 

Финансовый консультант против робота

В последние годы – больше на Западе, но в том числе и в России – распространились автоматические советники, так называемые робоэдвайзеры. Их идея довольно проста и выглядит полностью в интересах клиента: последний отвечает на ряд вопросов и за некоторую комиссию (на Западе даже есть бесплатные варианты) получает готовый портфель. Продавца мы разобрали – а куда отнести советы машинного кода?

Первая проблема для клиента довольно простая и вытекает прямо из заголовка: перед ним робот, а не живой человек. А каждый живой человек обладает своей особенной ситуацией, которая совсем не обязательно хорошо ляжет на заложенный алгоритм. Другими словами: робот создан для типового (идеального) клиента. В то же время реальный клиент может иметь право на определенные налоговые льготы, что не будет принято алгоритмом во внимание, быть государственным чиновником и пр.

И даже еще проще: многие клиенты могут просто не знать, где и как открыть брокерский счет, чтобы попасть на российские или зарубежные биржи. Робот об этом не расскажет, это не его задача. Робот также не расскажет о стратегиях входа в рынок, их плюсах и минусах, а также о стратегии выхода. Он не знает, инвестировали ли вы раньше и не сможет оценить эффективность этих инвестиций – все это делается в рамках живого разговора с финансовым советником.

ступенчатое падение рынка

Написанное выше касается “правильных”, ориентированных на клиента роботов – но не стоит забывать, что их пишут определенные финансовые компании под свои инструменты. Хорошо, если это компания Vanguard, фондов которой достаточно для создания качественного портфеля. Но советников предлагают и те российские компании, которые не имеют достаточно хороших вариантов. Более того, они могут ориентироваться на лучшие результаты недавнего прошлого и давать завышенную доходность с целью мотивировать клиента внести свои средства.

Итог? Если вы сами не понимаете принципа действия робота и не получите объяснение финансового консультанта, инвестиции по его советам могут обернуться для вас заметным разочарованием, тогда как создатель алгоритма получит законные комиссии с вашего капитала.

Поделись с друзьями!

Подписка на статьи








 
Optimized with PageSpeed Ninja