Андрей Швальбе Есть вопросы? Свяжитесь со мной
Просьба по возможности писать вопросы в комментариях к статье. Личный вопрос требует подробного описания ситуации, иначе будет оставлен без ответа.

Психология недоверия

 

Обзор книги «Психология недоверия»

Могу сказать сразу — это тот редкий случай, когда я пишу о книге, посвященной не инвестированию. Более того, я возьму на себя смелость рекомендовать эту книгу начинающему инвестору одной из первых, особенно когда он хочет угнаться за высокой доходностью, но плохо или вовсе не понимает, что его ждет в этой гонке.

Эта книга о психологии мошенничества, причем оно исследовано здесь настолько полно, что вы вряд ли еще когда-нибудь найдете подобное издание по этому вопросу. Помимо практической пользы, книга просто интересна и познавательна. Что служит ядром мошенничества? Мошенничество невозможно без нашего внутреннего доверия к мошеннику. Согласно одной известной цитате Шоу «я никогда не противился искушениям, так как понял — то, что мне не нравится, меня не искушает». Поэтому мошенник находит то, что нас «искушает» и берет на себя функцию исполнителя наших желаний, пользуясь этим в своих собственных целях. И получает награду, которую мы даем совершенно добровольно — обычно это деньги, но это также могут быть репутация, доверие, законные права на что-либо и т.д.

Иначе говоря, мы все хотим во что-то верить. Хотим видеть в окружающем мире хотя бы некоторое подобие справедливости. Поэтому когда находится некто, откликающийся на нашу веру, он уже может получить над нами небольшую власть. Вторая причина нашей уязвимости в том, что в глубине души мы все считаем себя достойными награды. Мне попался этот вариант, потому что я этого заслуживаю. Я вижу, что это человек не врет и могу доверять своим ощущениям, поскольку должен быть вознагражден. И так далее.

Еще лет двадцать лет назад мошенничество преимущественно предполагало личный контакт. Карточные шулеры и игроки в наперстки, экстрасенсы, гадалки и религиозные гуру, различные целители и пр. — все это как правило подразумевало личную встречу и зависело от психологии мошенника и ее «жертвы». Интересно, что те, кто попадались на крючок, чаще всего не были глупы или необразованны — просто встреча людей с мошенником происходила в момент их психологической уязвимости. Например, в момент стресса (девушку бросил парень, большие долги, смерть близкого человека и пр.). В другой ситуации они ни за что бы не сделали то, что делали в состоянии эмоциональной возбужденности — задача опытного мошенника и состоит в том, чтобы распознать, что вывело человека из зоны комфорта. Вупи Голдберг отлично сыграла одну из таких типичных представительниц мошенников в фильме «Приведение». Важность эмоциональной составляющей доказывает и исследование, согласно которому у любителей риска примерно в 6 раз больше шансов стать жертвой мошенников.

Поскольку различные аферы бурно расцветают в периоды нестабильности и быстрых перемен (вспомним хотя бы всем известную МММ в начале 90-х), технический прогресс последних двух десятилетий стал для аферистов фактическим «золотым веком». Старого взгляда на мир становится недостаточно — и на сцену выходят те, кто объясняет, как можно быстро обогатиться в новых условиях. Причем временами эйфории легкого заработка поддается не только отдельный человек или группа людей, а рынок в целом — как это было, например, в случае пузыря доткомов. С другой стороны при грамотном подходе в интернете стало возможно получить огромную аудиторию из разных городов и даже стран, избавляясь от необходимости личного контакта — а иногда и вовсе оставаясь анонимным, что облегчало последующую безнаказанность.

В целом наказать сетевого мошенника по закону сложно и сегодня — ведь деньги ему были переданы добровольно, причем получить (вывести) он их мог на офшорные счета банановой республики. От себя добавлю, что в России первой половины 2010-х годов процветали пирамиды на форекс, которые пользовались отсутствием законодательного регулирования этой сферы и желанием людей получать 10% долларового дохода в месяц (хотя лучшие мировые хедж-фонды охотно согласятся на такой доход в год). Прибыль крупнейших пирамид по некоторым оценкам составила несколько сотен миллионов долларов. Сотни, если не тысячи, мелких хайпов с самыми разными легендами можно найти в сети прямо сейчас.

 

пирамиды на форекс

 

Однако мошенничество процветает не только у нас — в такой благополучной и известной своими строгими рыночными регуляторами стране, как США, размеры мошенничества могут поразить воображение. Позволю себе привести выдержку из книги по этому вопросу:

 

С 2008 года количество случаев обмана покупателей в Соединенных Штатах выросло на 60%. Показатели онлайн-мошенничества увеличились вдвое. В 2007 году они составляли одну пятую всех случаев мошенничества, в 2011 году – уже 40 % от общего числа. Только в 2012 году Центр приема жалоб на мошенничество в интернете зафиксировал около 300 000 обращений. Общая сумма потерянных денег – 525 миллионов долларов.

Среди населения США за 2011–2012 годы (последний период, изученный Федеральной торговой комиссией) жертвами мошенничества стали более 10 % взрослых граждан, или 25,3 миллиона человек. Общее число инцидентов было еще выше и превысило 37,8 миллиона. На чем они попадались? Снижение веса (5 млн. человек), выигрыш в лотерею и т.д. В прошлом году в Великобритании приблизительно 58% физических лиц получили мошеннические звонки якобы от банков, полиции, компьютерных компаний и других солидных организаций. Около 24 миллионов фунтов уплыло в руки аферистов, в то время как годом ранее эта сумма составила только 7 миллионов фунтов. Еще больше случаев мошенничества остаются просто незарегистрированными – по некоторым оценкам, огласке предают меньше половины из них.

В Колорадо были зарегистрированы в основном случаи инвестиционного мошенничества, и потерянные суммы оказались намного выше средних. Целых 10 % опрошенных потеряли более 100 000 долларов, еще 21 % потеряли от 10 000 до 99 000 долларов. Что касается остальных, 25 % лишились сравнительно скромных сумм (до 10 000 долларов), а 50 % просто отказались раскрыть потерянную сумму: они признали тот факт, что попались на удочку мошенников, но отказались сообщать подробности. Эти люди считали, что прекрасно разбираются в инвестициях – около 60 % из них действительно всю жизнь вкладывали деньги в акции, облигации и другие ценные бумаги. Однако они попались именно на инвестиционное мошенничество. Они чувствовали себя слишком защищенными, и их бдительность, чего и следовало ожидать, ослабла.

 

Цитата выше, кстати, содержит важную и полезную для мошенников особенность — люди, пострадавшие в результате мошенничества, нередко предпочитают молчать, чтобы их глупость не стала достоянием общественности. Это помогает мошеннику остаться безнаказанным — ведь продумывание аферы включает в себя не только сам механизм обмана, но и последующий уход от ответственности.

Интересно, что по природе мы не склонны распознавать обман, а наоборот настроены быстро доверять друг другу. Ворона, приземлившаяся рядом с незнакомым предметом, очень скоро начинает «доверять» ему, переставая обращать на него внимание. В одном из экспериментов университета США на лекцию в течение семестра приходил «мешок» — т.е. студент в таком костюме. Он ничего не делал, просто сидел и уходил незадолго до конца лекции, ни с кем не общаясь; тем не менее к концу семестра отношение студентов к «мешку» улучшилось, хотя ровно никаких изменений не произошло. Этот эффект называется концепцией простого присутствия и его нетрудно использовать в плохих целях — для начала можно просто записаться кому-то в друзья в соц. сети (концепция присутствия), а затем, изучив информацию оттуда, попробовать стать исполнителем его желаний. В реальной жизни можно попробовать представиться «родственником со свадьбы» и одолжить некоторую сумму денег. Известен и трюк с коллегами по работе — к эффекту присутствия можно добавить доверия к своей персоне, несколько раз заняв и отдав небольшие суммы. А затем занять по-крупному — и уехать в другой город, предварительно уволившись.

Вообще книга просто кишит различного рода интересными исследованиями и историями. Их география охватывает множество стран и даты со средневековья и вплоть до 2015 года. Исследования обычно короткие, а истории тянутся на протяжении большей части книги, прерываясь описанием экспериментов, рассуждениями или другими историями. И хотя к концу книги большинство примеров забывается, я заметил, что их массив делает свое дело, формируя ту «психологию недоверия», которая вынесена в заглавие книги.

Из доверия также вытекает другое убеждение — мы считаем, что мошенник при вранье должен краснеть, нервно потирать руки или производить другие заметные взгляду манипуляции. Если их нет, то по-видимому человек говорит правду. На самом же деле опытные мошенники достигли таких высот в своем деле, что распознать правду или ложь в их изложении не всегда могут даже опытные психологи. Вероятно, доверие — природный механизм, без которого человечеству было бы крайне трудно выживать или даже существовать вообще. Не стоит полностью исключать его из своей жизни (уровень взаимного доверия высок в развитых странах с крепкими социальными институтами), однако излишняя доверчивость может встать в дорогую цену. Не случайно все матери предупреждают своих детей не разговаривать с незнакомыми на улице и уж тем более не идти за ними куда бы то ни было. Как выясняется, взрослыми людьми мы часто сохраняем достаточно доверия, чтобы быть обманутыми.

 

 

Всесторонне изучив тему, автор делает вывод: универсальной защиты от мошенничества не существует, так как разные типы людей попадаются на разные типы мошенничества. Счастливые люди анализируют информацию поверхностно, тогда как люди в подавленном состоянии гораздо более внимательны — однако оба типа входят в потенциальную группу риска, хотя и с разной наживкой.

Интересно то, что уверенность мошенника в своей роли делает его уязвимым относительно других мошенников. Так, двум братьям однажды продали поддельную картину. Тогда они в 2014 году решили перепродать ее одному шейху, выдав ее за оригинал при посредничестве одного итальянца. Передав ему залоговое вознаграждение в евро, они получили фальшивые франки — шейх тоже оказался фальшивым. Т.е. реальные жертвы мошенничества сами стали мошенниками, однако затем снова оказались жертвами. История в духе русского бизнеса 90-х годов, закончившаяся без трупов.

Другой неожиданный пример: известный мошенник Люстиг занял у Капоне крупную сумму, обещав удвоить ее через некоторый срок. И когда он в назначенный день появился перед мафиози (а попробовал бы он сбежать), то Капоне ждал два варианта: либо обещанной удвоенной суммы, либо ничего. И готовил пулю на второй случай. Однако Люстиг вернул всю занятую сумму с рассказом, почему ее не удалось увеличить. Пораженный такой «честностью», Капоне просто подарил аферисту часть занятых денег. Психология сработала.

Кстати, я нашел в книге ответ на один из своих давних вопросов. Получая некоторое количество регулярного спама вроде выигрыша в лотерею или нигерийского принца, я всегда удивлялся, почему письма составлены столь примитивно — авторы обычно даже не удосуживаются исправить грамматические ошибки. Ставя себя на их место, я бы пытался рассказать куда более правдоподобную историю. Но как выясняется, сделано это специально: иначе в сеть попадает очень много «рыбы», что делает процесс отбора слишком трудоемким.

История с нигерийским принцем (для которого бриллианты ничего не стоят, но в чужой стране у него нет к ним доступа и нужно несколько долларов) впервые была разыграна в США в начале 20 века, причем ее автором оказался 15-летний подросток, собравший огромную кучу денег. Как видно, афера жива до сих пор, перебравшись в виртуальный мир. Около 200 лет жила афера с богатством пирата Френсиса Дрейка, якобы завещанного своему незаконнорожденному сыну. Десятилетиями продавались паи на это наследство, которое в ближайшем будущем должен был отсудить для пайщиков некий адвокат. И все это несмотря на то, что несколько потраченных часов в библиотеке было бы достаточно для выяснения истинной картины — тому, кто захотел бы посмотреть на нее трезвыми глазами.

Проверить отдельный факт психологически проще, чем целую историю, поскольку первый случай требует от нас меньше затрат. А ставить под сомнение драматическую историю кажется аморальным, так как мы не предполагаем, что человек опустится до манипуляции такими вещами. Я могу отказать в деньгах человеку, у которого сломалась машина – поставить под сомнение факт поломки, заглянуть под капот, предложить подбросить до бензоколонки – но я не могу не дать деньги на такси тому, кто торопится к своему больному ребенку. Я не буду задавать лишних вопросов девушке, говорящей об изнасиловании. Даже в рекламе по ряду исследований важнее всего не условные котики, а наличие драматической истории — чем больше эмоций она вызывает, тем проще нас в чем-то попутно убедить и скрыть шероховатости. Княжна Анастасия из семьи Романовых была расстреляна, однако тело не было найдено и много самозванок назвалось ее именем. И даже Библия, по замечанию Энтштейна, построена не на условном диалоге человека с Богом, а пронизана притчами — т.е. преимущественно обращается к эмоциональной, а не рациональной части нашего мозга. В Коране (по моему скромному мнению) давление на эмоциональную часть мозга еще сильнее — поскольку там присутствуют многочисленные сильные описания, связанные с судным днем.

Следует упомянуть и о таком понятии, как когнитивная нагрузка. По факту это значит следующее: человек при расплате с продавцом постоянно меняет тему разговора, в результате чего тот меньше сосредотачивается на сумме. Причем стоимость предмета решающего значения не имеет: так, один иллюзионист на спор по этой методике заплатил нарезанной бумагой за платиновое кольцо стоимостью 4500 долларов, но был пойман (ирония) продавцом хот-догов. Впрочем, только последним — во всех остальных случаях «заговаривание зубов» сработало.

 

финансовые пирамиды на форекс

 

Наверное, практически все знакомы со схемой Понзи — особенно после МММ 90-х годов. Схема, примененная в начале 20 века мошенником по этой фамилии предусматривала крупные выплаты участникам проекта до тех пор, пока есть приток новых, покрывающих эти выплаты. Пирамида распространяется с вершины до основания, и каждый следующий уровень в несколько раз увеличивает необходимое число новичков — так что в итоге пирамида неизбежно рушится и большинство людей теряет свои средства. Но мало кто знает, что первым изобретателем и крупным реализатором этой схемы был вовсе не Понзи (ему на момент описанной ниже аферы было 17 лет), а мистер Миллер — и только по историческому недоразумению название финансовой пирамиды закрепилось за его последователем. Хотя в силу простоты и гениальности идеи, в истории наверняка находились воплощавшие подобную мысль и до Миллера — но в заметно меньших масштабах.

Истории Миллера посвящена вся глава «Убеждение». Если кратко, то в 1889 году Миллер довольно быстро прошел путь от 10 до 1.2 млн. долларов, выплачивая в виде «дивидендов» 10% в неделю. Понятно, что никаких компаний на фондовом рынке с такой доходностью не существовало, но статистику достаточно долго удавалось не показывать, так как все кругом были довольны и настроены очень позитивно. Когда ближе к концу пирамиды среди некоторых инвесторов начались волнения, Миллер нанял подставных людей, которые требовали свои деньги. Они, конечно, получили их обратно и вложили снова, успокоив вкладчиков и даже немного увеличив приток. Это подействовало настолько, что когда Миллер бежал в Канаду, сотни людей (многие отдали ему накопленное за десятки лет, устав жить в бедности) не сильно волновались, поскольку он «всегда держал свое слово». Они верили, что «все прояснится», даже когда вход заблокировала полиция и ждали возвращения своего кумира. Как говорилось выше — мы все считаем себя достойными награды и не хотим признавать ошибки. В результате Миллер получил 10 лет тюрьмы (отсидел примерно 5, которые сильно подорвали его здоровье). Большую часть денег вернуть не удалось.

Приближаясь к концу, хочу отметить еще одну вещь. По данным книги студенты бизнес-школы, которые чувствовали, что неудачно вложили деньги, продолжали делать инвестиции, причем намного более крупные, чем при любых других условиях. Это очень важный момент — я и сам хорошо знаю, что теряя деньги в одной финансовой пирамиде хочется поскорее их отбить, прибегая к помощи другой. В результате потери увеличиваются если не по экспоненте, то линейно. Есть и другая близкая аналогия. В 1976 году в США произошел крупнейший прорыв плотины с гибелью людей — при ее постройке была задним числом выявлена бесперспективность сооружения, однако к тому времени было потрачено очень много средств. И последующее расследование выяснило, что так происходило всегда — любое строительство доводилось до конца, даже если несло потенциальную угрозу людям. Резюме: знайте, что делаете, и фиксируйте убытки, если не знаете. А чтобы быть уверенным в знании — не ленитесь читать разные источники, возможно с противоположенным взглядом на проблему.

Заканчивается книга тем же, чем и начиналась — разговорами о религии. Религия по мнению автора представляет уже почти готовую почву для мошенничества — и в начале книги эта мысль подтверждается цитатой Вольтера. Поскольку в основе любой религии лежат глубинные (т.е. воздействующие на эмоциональную часть сознания) и одновременно недоказуемые вещи, любое суждение о любом гуру является субъективным. Кто он — мошенник, преследующий конечной целью наши средства или физическое подчинение — или человек, действительно стремящийся дать нам свет, утешение и смысл жизни? До определенной поры мы не можем этого сказать, а иногда не можем сказать вообще. Вырвать человека из лап секты, преследующей свои цели — задача крайне тяжелая, но последняя глава дает практические рекомендации на этот счет.

 

Заключение

Читайте оригинал, поскольку именно совокупность примеров даст нужное ощущение. Я постарался выделить лишь некоторое вещи, но до автора мне очень далеко. Слог книги доступный и понятный (радует, что автор наша соотечественница), много ясных коротких предложений с очень точным набором слов. Убедительность текста — на уровне лучших представителей своего дела, которые в обилии встречаются на страницах этой книги.

Поделиться в соцсетях

Подписаться на статьи